Die fünf Grundsätze

Die erfolgreiche Umsetzung des VisionSelling erfordert die Einhaltung einer Reihe von Grundsätzen. Auf der Basis dieses Fundaments baut die weitere Vorgehensweise auf.

Radikale Nutzenorientierung

Investitionsentscheidungen fallen immer mit dem Blick auf das erwartete Ergebnis. Also muss es die absolute Maxime des Verkäufers sein, diesen Nutzen anzubieten.

Nutzen ist jedoch immer individuell. Ein Effekt kann in einer bestimmten Umgebung nützlich sein, in einer anderen jedoch irrelevant oder gar schädlich.

Bitte beachten Sie den wesentlichen Unterschied von Vorteilen und Nutzen. Vorteile beschreiben möglichen Nutzen. Nutzen kann sich jedoch nur individuell ergeben. Während ein Vorteil generell bestehen kann und den möglichen Nutzen beschreibt, ist der Nutzen ein individuell empfundener Wert. Das wird an diesem Beispiel deutlich: Es ist ein Vorteil eines Motorrades, dass man damit in einer Großstadt während der Rush-Hour schneller voran kommt, weil man damit zwischen den Autos hindurchschlängeln kann und so an jeder Ampel nur eine Rot-Phase mitmachen muss. Das nutzt jedoch nichts, wenn man nicht in einer Großstadt wohnt, keinen Motorradführerschein hat, oder dieses illegale Verhalten im Straßenverkehr ablehnt.

In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu verstehen, dass Produktvorführungen den Prozess des VisionSelling stören. Durch eine "Demonstration" werden dem Kunden Details eines Produktes gezeigt, die ihn ablenken. Es entstehen Fragen, die vom wesentlichen Thema "Wie löse ich mein Kopfzerbrechen" ablenken. Verkäufer und Kunde beschäftigen sich mit Produkten und deren Anwendung statt an Lösungsvorschlägen für die Probleme des Kunden zu arbeiten.

Erst wenn sie wirklich exakt verstanden haben, was die Probleme des Kunden, die Ursachen hierfür und seine Vorstellungen von einer besseren Zukunft sind, erst dann "beweisen" Sie mit Hilfe einer Präsentation, dass Ihre Lösung genau diese bessere Zukunft herbeiführen wird. Statt Vorführungen machen Sie also künftig Eignungsbeweise.

Fokus auf Macht

Investitionsentscheidungen werden von ganz bestimmten Personen in einer Organisation getroffen. Nicht immer sind das die Personen, die die Informationen dazu anfordern. Dennoch ist es absolut notwendig, dass professionelle Verkäufer sich immer an der Macht orientieren, also auf den Entscheider fokussieren.

Die Praxis zeigt, dass lange Entscheidungszyklen und überraschende Misserfolge fast immer damit zusammenhängen, dass Verkäufer sich von vermeintlichen Entscheidern blenden lassen. So erreichen bestimmte Personen in großen und mittleren Organisationen, dass sie kostenlos Informationen und andere Leistungen von Vertriebsorganisationen abfordern ohne dafür jemals eine Gegenleistung eingeplant zu haben. Die Effizienz von den meisten Vertriebsorganisationen ließe sich ohne große Umschweife enorm steigern, wenn diese von vorne herein überflüssige Verschwendung von Ressourcen erkannt und vermieden wird.

VisionSelling hilft dabei, diesen Fokus auf die entscheidenden Gesprächspartner grundsätzlich sicher zu stellen.

Das Motiv verstehen

Nur wo massive Beschwerden spürbar sind, entsteht der Drang zu einer Lösung und die Bereitschaft hierfür zu investieren. Zur Erläuterung eine kleine Anekdote:

Auf der Strasse treffen sich zwei Männer. Einer hat ein Schild um den Hals, auf dem steht:
   Tritt in den Hintern. Für nur € 1,-
Der Andere fragt: "Wie laufen die Geschäfte?"
"Schlecht. Ich verstehe das aber nicht. Ich kenne so viele Leute, die einen Tritt in den Hintern gut gebrauchen könnten"...

Wer Dinge anbietet, die der Kunde "gut gebrauchen könnte", schöpft sein Potential bei weitem nicht genug aus. Entscheidend ist, herauszuarbeiten, was dem Kunden wirklich Kopfzerbrechen bereitet. Dann kann es gelingen, Lösungen anzubieten, für die Investitionsbereitschaft besteht.

VisionSelling legt großen Wert darauf gerade auch in komplexen Situationen konsequent und immer wieder herauszuarbeiten, was im Moment konkret eine Änderung der aktuellen Situation erfordert. Oder warum bestehende Probleme gerade jetzt gelöst werden sollen.

Hören statt Reden

Wer fragt, führt. Nach diesem Grundsatz gelingt es die Situation des Kunden wirklich zu verstehen und darauf zu reagieren. So gewinnen Sie ein deutliches Bild von der Situation und der Sichtweise des Kunden. Wenn Sie bewusst den Drang zur Selbstdarstellung unterdrücken eröffnen sich die Erkenntnisse. Dazu gehört auch bewusst die Fallen im Kundengespräch zu umgehen.

Viele Verkäufer erliegen dem Reiz bei der Frage "nun erzählen Sie mal, warum Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden", indem sie munter die gelernten Vorzüge des Produktes vorbeten und hoffen, so sein Interesse zu wecken. Neudeutsch nennt man das "spray and pray".

Stattdessen werden Sie durch die Anwendung von VisionSelling künftig solchen Reizen widerstehen und zuerst durch geschickte Fragetechnik die Situation des Kunden ergründen. Erst viel später im Verkaufsprozess beginnt die Überzeugungsarbeit.

Präzise Kommunikation

Schreiben ist präziseres Denken. Nach diesem Grundsatz werden Sie künftig wichtige Verkaufsgespräche schriftlich dokumentieren. Zu jedem Zeitpunkt sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde und alle Kräfte in ihrem Unternehmen nachvollziehen können, in welcher Situation sich der Kunde befindet.

Ihr Kunde schätzt dieses Verhalten ganz besonders. Für ihn wird sichtbar, dass er durch Sie verstanden wurde. Sie schildern ihm, die Gesprächsinhalte und zeigen, dass Sie seine Schwierigkeiten, dessen Ursachen und Auswirkungen sowie seine Vorstellung von einer besseren Zukunft verstehen.