Die fünf wesentlichen Aufgaben

Die Aufgabenstellung mag sich unterscheiden. Aber in jeder Vertriebsorganisation gibt es mindestens die hier beschriebenen fünf Aufgaben.  Sie wollen sich nicht mit kleinen Aufträgen begnügen.

Trennung von Kunden und Nicht-Kunden

Der Sinn von Vertrieb ist Umsatzpotential zu finden. Nicht zu suchen! Finden und für Ihr Unternehmen verwerten. Das ist nicht kurzfristig auszulegen. Die Mentalität des "fire and forget" hat im seriösen Geschäftsleben längst ausgedient. Die Aufgaben des VisionSelling® sind klar umrissen. Es gibt wohl kaum legale Unternehmen, die allen Ernstes einen 100% Marktanteil anstreben. Also ist es auch kaum sinnvoll anzustreben, jeden Interessenten zum Kunden zu machen. Wenn 10% Marktanteil angestrebt werden, so ist es akzeptabel, dass 9 von 10 potentiellen Kunden eben nicht Kunde werden.

In Vertriebsorganisationen der „Tschakka-Du-schaffst-es“ Mentalität wird aber häufig genau diese Null-Fehler-Devise ausgegeben. VisionSelling konzentriert die Kräfte auf das Machbare. Die Devise „Verkaufen beginnt beim ‚Nein’“ können Sie getrost in der Mottenkiste der Geschichte entsorgen.

In Wirklichkeit endet Verkaufen beim „Nein“. Professionelle Verkäufer sorgen dafür, das „Vielleicht nicht“ vom „Nein“ zu unterschieden. VisionSelling liefert die Werkzeuge dafür, um diesen Unterschied besser erkennen zu können.

Kunden-Nutzen präzise herausarbeiten

„Niemand braucht eine Bohrmaschine. Alles was interessiert ist das Loch in der Wand.“ Diese Verkäuferweisheit ist so alt wie wahr. Leider gerät sie in der Praxis immer wieder in Vergessenheit. VisionSelling hilft dabei, diese wichtige Aufgabe des Verkaufs im Auge zu behalten.

In Laufe der Zeit neigen Vertriebsorganisationen dazu, ihre Produkte oder Dienstleistungen „zu positionieren“, also mit Wettbewerbsangeboten zu vergleichen und die Vorteile herauszuarbeiten. Dabei steht im Vordergrund, die oft minimalen Unterschiede zu beleuchten und zu erklären.

Wesentlich sinnvoller ist es jedoch, zu verstehen, welchen konkreten Nutzen der einzelne Kunde sich verspricht. Weil Sie die Situation des Kunden umfassend verstehen, kennen Sie das gesamte Potential. Sie machen dies dem Kunden klar und positionieren sich und Ihr Unternehmen als kompetenten Partner für eine langfristige Zusammenarbeit.

Zuverlässige Umsatz-Vorhersage

Wer sät, wird auch ernten. Um im VisionSelling kontinuierlich Ergebnisse zu liefern, muss die Balance stimmen. Es kommt darauf an, den Zeitaufwand für Akquisition und die Arbeit an Verkaufsabschlüssen geschickt zu verteilen.

In einem reifen Markt ergibt sich eine "Ernteformel", die besagt, aus wie vielen kalt akquirierten Kontakten wie viele Interessenten, wie viele konkrete Verkaufsgespräche, wie viele Angebote und letztlich wie viele Aufträge werden. Dieser Erfahrungswert gibt auch gleichzeitig die optimale Aktivitätsverteilung wieder. In modernen Verkaufsorganisationen sorgen erfolgreiche Vertriebsleiter dafür, dass diese Aktivitätenverteilung im Vertrieb berücksichtigt wird.

Ihr Unternehmen will Herr der Lage sein. Dazu ist es notwendig, den Status von Verkaufsanstrengungen klar zu kommunizieren. Es muss für das Management und die einzelnen Mitarbeiter im Verkauf stets sichtbar sein, an welcher Stelle im Verkaufsprozess sich die einzelnen Vertriebsprojekte befinden.

Das Management im Verkauf kann so Kräfte bündeln und gezielt auf lohnende Geschäftsfelder lenken. So werden besonders erfolgreiche Vorgehensweisen im Verkauf dokumentiert und können auf andere Geschäftsfelder übertragen werden. Das Management im Vertrieb hat die Aufgabe die Chancen und Risiken strukturiert darzustellen und somit ein klares Bild von zu erwartenden Umsätzen zu vermitteln. Dabei wird es von verschiedenen Werkzeugen des Lösungsvertriebs, vor allem vom Prinzip der Meilensteine, unterstützt.

Letztlich ist eine Kernkompetenz des Vertriebs, die voraussichtlichen Umsätze und damit einen wichtigen Teil des Cash-Flow des Unternehmens vorherzusagen. Wenn das misslingt, ist die Liquidität und damit auch die Überlebensfähigkeit des Unternehmens in Gefahr. Fast jedes Unternehmen kann eine gewisse Zeit ohne Gewinn ertragen. Fehlende Liquidität ist jedoch auch für profitable Unternehmen fast immer der sofortige Exodus.

Entscheidungen verzögerungsfrei ermöglichen und vorantreiben

Viele Vertriebsorganisationen könnten ihre Effektivität enorm steigern, wenn sie darauf achten würden, dass jede Begegnung mit einem Interessenten oder Kunden grundsätzlich ein konkretes Ergebnis haben sollten. Zu oft werden Kundentermine nach diesem Motto geplant: „Mach’ Dir ein paar schöne Stunden: Fahr zum Kunden“.

Bitte verstehen Sie dies nicht als Aufforderung zum „Drücken“. Es geht hier nicht darum die Entscheidung des Kunden zu erzwingen.

Vielmehr geht es um konsequentes Entscheidungsmanagement. Dazu gehört es, zu verstehen, was noch einer Entscheidung im Wege steht und diese Punkte Schritt für Schritt zu klären. So kann der professionelle Verkäufer dem Kunden in die Lage versetzen die Entscheidung zu treffen.

Nochmals die Warnung: Bitte nicht mit Manipulation verwechseln. Hier geht es darum, nüchtern herauszuarbeiten, was der Kunde noch an Informationen oder Beweisen benötigt, um eine Entscheidung zu treffen. Es geht nicht darum den Kunden zu einer Entscheidung zu drängen.

Erfahrene Verkäufer, die bereits mehrere Entscheidungsprozesse typischer Kunden begleitet haben, werden zudem in der Lage sein, unnötige Verzögerungen vorauszuahnen, möglichst zu vermeiden und evtl. im Vorfeld zu eliminieren.

VisionSelling® liefert die Werkzeuge um diese Aufgabe konsequent und ohne Druck umzusetzen.

Qualifizierte Rückmeldung der relevanten Aussagen von Kunden und Nicht-Kunden

Die Vertriebsorganisation ist nicht nur Speerspitze sondern auch die Ohrmuschel des Unternehmens. Diese zweite, ebenso wichtige Funktion wird häufig ignoriert. Damit vergeben sich viele Unternehmen eine Chance zur Innovation und Vorsprung vor dem Wettbewerb.

Es geht nicht um Befragungen zur Kundenzufriedenheit. Und auch nicht darum den Verkäufer „zum Anwalt des Kunden“ zu machen. Letzteres ist das vielleicht letzte Relikt der Kunde-ist-König-Fraktion und sicherlich nichts was eine profitable Organisation anstreben sollte. Schließlich hat der Vertrieb in erster Linie die Aufgabe, die Interessen seines Unternehmens zu vertreten. Er tut gut daran, die Interessen des Kunden dabei ebenfalls zu berücksichtigen und im Falle eines gelungenen Geschäfts ist Interessensgleichheit sehr wahrscheinlich. Aber ein Unternehmen, dessen Vertriebsorganisation die Interessen der Kunden evtl. gegen die Interessen des eigenen Unternehmens vertritt, steuert dem Untergang entgegen.

Die Betonung in dieser Aufgabe liegt auf „qualifiziert“ und „relevant“:

Qualifiziert ist eine Rückmeldung dann, wenn das Unternehmen daraus Maßnahmen zur Vergrößerung seiner Marktchancen ableiten kann. „Wir haben wegen des Preises verloren“ ist unqualifiziert. „Wenn wir unsere Lieferzeit um eine Woche verringert hätten, dann würden wir 2 von 10 Stornos vermeiden“ ist dagegen qualifiziert, weil sich daraus eine potentielle Verbesserung der Marktchancen ableiten lässt.

Relevant ist eine Aussage dann, wenn sie sich auf das oder die Entscheidungsmotive des Kunden beziehungsweise des Interessenten bezieht. Auch hier ein Beispiel: „Der Kunde möchte mehr Farben zur Auswahl als wir zu bieten haben“ ist nicht relevant. „Wenn wir in unseren Verträgen den Bereich Wartung in einen separaten Vertrag auskoppeln, können wir in großen Organisationen schneller Ergebnisse erzielen, weil dann weniger Abteilungen in die Entscheidung einbezogen werden“. Diese Aussage hilft dabei die Entscheidungsmotive bzw. Hinderungsgründe für eine Entscheidung besser zu verstehen.

VisionSelling® hilft dem Unternehmen dabei, den Kunden zu verstehen. So kann sich Innovation durch Verständnis entwickeln und neue Wertschöpfungsideen entstehen durch Zuhören.