Seminarmethodik

Wesentlich für den Erfolg der Maßnahme ist es, dass die Teilnehmer die notwendigen Änderungen akzeptieren und selbst für richtig halten. Um dies zu erzielen, legen wir unseren Schwerpunkt auf die praktische Relevanz des Gelernten:

1. Die Teilnehmer werden vor dem Seminar persönlich eingeladen. Mit der Einladung erhalten sie die Aufforderung, ihre konkreten Fragen aus ihrem betrieblichen Alltag zu notieren und in das Seminar mitzubringen. Diese Fragen werden zu Beginn des Seminars auf Karten übertragen. Der Trainer orientiert sich an den Fragen und stellt sicher, dass sich alle Teilnehmer Antworten auf Ihre Fragen holen können. In der Anlage befindet sich ein Beispiel für eine Einladung.
2. Ebenfalls zu Beginn des Seminars erarbeiten die Teilnehmer unter Anleitung des Seminarleiters ihre konkrete Zielsetzung im Sinne von: „Am letzten Seminartag um 16:00h soll erreicht sein, dass: …“
3. Mehrmals pro Tag notieren die Teilnehmer in Stichworten, welche Erkenntnisse der vergangenen Stunden sie künftig in ihrem Alltag verwenden wollen. Der Trainer fasst die gesammelten Punkte aller Teilnehmer in einem Online-Protokoll zusammen. Am Ende des Seminars erhalten alle Teilnehmer das Online-Protokoll per E-Mail zugesandt.
4. Für die Übungen erarbeiten wir im Vorfeld für die Verkaufssituation der Teilnehmer typische Rollenspielvorgaben. Dabei orientieren wir uns an gegebenen Referenzberichten. Diese werden anonymisiert und in Aufgabenstellungen für den Vertrieb umgearbeitet. So trainieren die Teilnehmer im Rollenspiel für sie relevante Kundengespräche und erhalten individuelles Feedback, das sie für ihre Praxis verwenden können. Auf Wunsch erhalten die Teilnehmer ein Videoprotokoll ihres Kundengespräches auf CD gebrannt.
5. Zum Ende des Seminars greift jeder Teilnehmer seinen wichtigsten Lernfortschritt heraus. Alle Teilnehmer erstellen ein „Drehbuch“, wie sie diesen Punkt unmittelbar nach dem Seminar in die Realität umsetzen werden. Die Teilnehmer suchen sich aus dem Teilnehmerkreis einen Unterstützungspartner. Im Zweierteam werden die Drehbücher gegenseitig auf Klarheit und Durchführbarkeit geprüft.
6. Die Teilnehmer errechnen am Ende des Seminars die zusätzliche Wertschöpfung pro Woche, die sie durch das Gelernte dem Unternehmen erbringen wollen. So entsteht eine zusätzliche Motivation, das Gelernte tatsächlich in der Praxis umzusetzen. Die bisher durchgeführten Seminare ergaben im Durchschnitt eine gesteigerte Wertschöpfung von rund € 1.000,- pro Teilnehmer pro Woche.

Für die spätere Vertiefung des Gelernten empfehlen wir einen Praxisworkshop, der etwa zwei bis vier Monate nach der ersten Maßnahme stattfinden sollte. Viele unsere Kunden setzen dabei einen dieser Schwerpunkte:

• Gesprächsführung und Fragetechnik in der Praxis
• Akquisition, wie sie wirklich stattfindet
• Der harte Alltag: Einkäufergespräche
• Präsentation und Rhetorik für Verkäufer

Für die langfristige Vertiefung empfehlen wir etwa alle sechs Monate ein zweitägiges Auffrischungsseminar mit Übungsanteilen und aktuellem Themenbezug.