Versöhnung von Vertrieb und Marketing

Die Mitarbeiter des Vertriebs klagen über "unsinnigen Marketingaktivismus" und "leere Parolen", die vom Kunden abgelehnt werden. Das Marketing klagt über "keine Rückmeldung" aus dem Vertrieb und "Ignoranz gegenüber Markttrends". Wir stellen fest, dass durch dieses Unverständnis erhebliche Kraftreserven vieler Unternehmen ungenützt verglühen.

Wenn es gelingt das Marketing wieder über den Vertrieb an den Markt "anzukoppeln" und im gleichen Zug dem Vertrieb solide und praktisch verwertbare Grundlagen für die Arbeit beim Kunden zu liefern, dann ist viel erreicht.

Weshalb ist heute vieles anders geworden?

In den letzten 60 Jahren hat sich die Welt von Angebot und Nachfrage mehrmals drastisch geändert:

1. Unterstellter Bedarf (Nachkriegszeit)
Angebot kann Bedarf nicht/kaum decken

2. Angekündigter Nutzen (Boom-Zeit)
Beginn des Vertriebstrainings; Verkaufspsychologie

3. Behauptete Problemlösung (Konsolidierung)
Konzentration auf Probleme und deren Lösung

4. Identifizierter Wertschöpfungsbeitrag
Beratung statt Behauptung

Das ‚neue Marketing’ repräsentiert nicht mehr primär das Unternehmen beim Kunden, sondern den Kunden beim Unternehmen. Heute verfügt ein Kunde über viel komplexere Wertschöpfungskriterien für eine Einkaufsentscheidung als noch vor wenigen Jahren. Dem muss der Kundenkontakt Rechnung tragen.

Im Angebotsvergleich des Kunden können heute nur durch den Einsatz von wirksamen Be-ratungstechniken entscheidende Punkte gemacht werden. Vor allem in Branchen, wo die Differenzierung auf komplexen Fakten beruht und für den Kunden nur schwer zu verstehen ist.

• Kunden wünschen Beratung (auch wenn sie als subjektiv empfunden wird)
• Immer mehr Angebote sind komplex und erklärungsbedürftig, wenn sie für den Kunden zur Entscheidung anstehen
• Kompetente Beratung erlaubt deutliche Abgrenzung vom Wettbewerb
• Kompetente Beratung lässt dem Preisdruck erheblich weniger Raum
• Beratungsfähigkeit profiliert den Berater beim Kunden
• Eine auftragswirksame Beratung kann dafür sorgen, dass die Beratungs-Ergebnisse nicht letztlich einem Wettbewerber zum Auftrag verhelfen

Das bisherige eindimensionale Nutzendenken des Kunden wandelt sich zum mehrdimensionalen Wertschöpfungsdenken. Deshalb muss heute aus der Nutzenargumentation des Verkäufers eine Wertschöpfungsargumentation werden. Die Kundenwertschöpfung lässt sich ‚nachvollziehen’, aber auch ‚vorvollziehen’. Wenn sie ‚vorvollzogen’ wird, öffnet sie Zugänge zu auftragswirksamer Beratung.

Fakten

Die vertriebliche Arbeit fällt leichter, wenn sie für den Dialog mit dem Kunden einen solide vorbereiteten Beratungsansatz praktizieren können. Es muss gewährleistet sein, dass der Informationsaustausch dafür auch gezielt und vor allem qualitativ bewertbar stattfindet.

Die Verbesserung der ‚Hit-rate’ von Kundenkontakten, also des Verhältnisses von Kontakten zu Aufträgen, ist das überragende Ziel dieses Trainingsprojekts. Das Erlernen auftragswirksamer Beratungstechnik kann das leisten.

Für manche Berater ist die intensive Beschäftigung mit den Kundenproblemen, also den Entscheidungskriterien der Kunden, keine Selbstverständlichkeit. Unser Trainingsprojekt lässt es zur Selbstverständlichkeit werden.

Wir haben festgestellt, dass viele Unternehmen die Wertschöpfungsfelder des Kunden, die von dem eigenen Angebot berührt werden, nicht klar benennen können. Unser Trainingsprojekt ermöglicht es, diese Arbeit zu leisten.

Wir erleben, dass die Versöhnung von Vertrueb und Marketing auch konkrete Auswirkungen auf die Kundenorientierung des gesamten Unternehmens haben kann, vornehmlich aber auf die Entwicklung neuer, effektiver Marketingaktivitäten.

Wenn Sie Fragen haben oder verstehen möchten, welche ungenutzte Leistungssteigerung in der Abstimmung von Vertrieb und Marketing liegt, sprechen Sie uns einfach an. Oder senden Sie uns ein e-Mail. Dann melden wir uns bei Ihnen